如何做外贸生意

    
发布于:2019-03-07               浏览: 1,116 次

我们经常看到有外贸公司的业务员问道“客户问我are you manufacture怎么回答”为什么客户都更倾向于工厂?因为它能很好的控制成本,做到低价,反应能力快,处理问题的能力强,因此很多客户都喜欢找工厂合作,因此接单也不那么难。那贸易公司呢?它们有什么优势可以让客户下单吗?

我们就算在工厂的业务员都知道,就算自己已经是工厂了,客户来都是你们价格太高了。之前我也一直很疑惑工厂又价格优势,而且现在工厂也有展会,有B2B平台,有外贸人员,理论上来说工厂基本上全都自己在做外贸了那么那些外贸公司是如何生存的呢? 外贸公司他们都是到我们工厂买的货,我们而且给他们的价格比给老外的还高。曾经我也疑惑,贸易公司价格一般都比工厂高很多,他们是怎么接到订单的?而且有些也都不是小单子,我同事有个客户在杭州的,他们甚至就自己买的商品房里面两三个人办办公,也经常一个柜一个柜的下订单。

然而价格并不是一切,看看贸易公司是如何生存的。同事内销的客户过来我经常会学到很多,我也经常问比较谈的来的老客户你觉得怎样我才能有更多的客户,他们都教会我很多。

那么总结了一下,大概主要是这几个方面吧

1、产品种类丰富,客户所花成本降低

成本降低这个怎么说呢?一般一个贸易公司要么代理很多家品牌产品,要么就售卖很多款产品,可供客户的选择性广。比如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点产品真麻烦啊,要印花的面料花型没有、要leather没有,要植绒的又没有,只有一个绒布。我跑了你们这里,又要跑到其他家去买另外的,最后装柜还不能一起装。来一趟中国来验货又要找新产品,本来时间就非常要紧,还特地要来你们公司花一天时间,we are brother so I give you order”大多数工厂做的品类不多,有很多客户觉得麻烦就会去招外贸公司。

虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低,但一个客户往往需要多种产品,有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。

前几天我也写过一篇文章《这部电影可以指导你的整个外贸生涯》大家不知道已经回去看了没有,里面David和Efraim在接到几亿的大订单的时候,他们去展会也找不齐所有的东西,这个时候Henry这个贸易商,就可以一次性提供所有的东西。

要是没有Henry,那么他们就不能接美国政府这个单子,直到他们去阿尔巴尼亚看到确实有那么多货才接了他们客户(美国政府)的单子。这个时候就不是价格问题了,而是要是靠自己找的话找不到那么多的产品。

我的老客户经常也问我很多产品,我们自己工厂都是不能做的,有很多名字都叫不出,大部分时候是不能提供给他的,只能拒绝掉说做不了。有很多老客户确实这个产品量很大,我们去找找看,确实花的时间非常大,有时候找一个产品几天就过去了而且不一定找的到,我们就在中国都找不到更别说是老外在国外仅仅通过网络的话根本不可能找到。而贸易公司产品丰富,有些而且有专门采购,我们参展就会看到很多贸易公司的人满世界找产品,不同产品都会记下来,这个就是他们能够生存的一点。

2、有现货,交期快,起订量少

工厂生产货物都是有起订量的,贸易公司一般都从工厂拿货后,都有自己的仓库来慢慢消化这些库存,所谓的现货。有些小的客户或者称之为零售商的这些客户,他们一般都是量小且杂,一般工厂都有起定量要求,如果没有达到起订量额外费用加起来不便宜,所以他们更愿意与贸易商联系 。

我们经常会碰到起订量都达不到的情况,找工厂一般都是在你下单之后安排生产,那需要的时间就会很长,而且对于小的样品单经常拖延交期。让客户们很头疼,那他们有时候忽略价格去跟贸易公司购买,虽然价格高些,但是我不用等,时间对于他们来说也是很重要的财富。

3、注重服务

我们都知道,价格不是订单的决定因素,因此,很多做的好的贸易公司都是因为服务周到,讲信誉。贸易公司其实是客户和工厂之间的桥梁,优秀的贸易公司,它能很好的处理工厂和客户之间的关系,比如说,一个客户每次要货5000套而且要求5天后交货,而工厂排订单生产至少需要10天,那么我见过很多外贸公司是这样的,对于老客户经常要生产的产品,往往都是提前安排工厂先做2000套,客户下单后再安排剩余的3000。他们会巧妙的处理好工厂和客户之间的关系,有时候也

会有不可避免的损失,只要不那么计较得失,他们都会越做越大。有客户才有钱赚啊。工厂大部分是急功近利的,收到客户第一反应就是你有订单吗?多少数量,没有办法,我们工厂很多没到起订量,而且数量少的根本没有心思花这个精力在这一部分客户身上。但是这种只考虑所得,不愿意付出取得的代价就是很多大客户一听就感觉不是很舒服就不会与你多联系下去因此可能就错失掉大客户。

贸易公司就不同了,我经常接待到很多客户,他们开车带着客户过来,有时候就一点点单子,几万块钱,算算利润也就千把块。他们却带着客户过来一家一家转,有时候还辗转几个城市。

4、应变能力强,客户风险降低

我们都知道,工厂一般是具体的生产某种产品,有时候质量控制是要自己调整的还不一定能达到客户的要求。然而贸易公司,有时候只需要换家工厂就可以了,比较灵活,工厂的问题不会致命的影响到贸易公司的业务。还有一点,因为贸易公司是一个独立的个体存在,所以很多客户都喜欢找贸易公司作为一个长期合作,让其帮忙去联系工厂生产,相当于客户在中国的一个办事处。这样的关系也是贸易公司能长久发展的一个模式。作为一个客户,他需要一个稳定的供应渠道,毕竟他并非一个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给(给客户的下家)。如果他直接从工厂采购,一旦工厂方面出现问题时,

他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。

5、值得信赖

贸易公司的生意很多是客户的客户介绍的,有很多都是小公司做做生意做大来了,还有一些中国的贸易公司是他们当地的老外。他们之间的联系已经好几年,并不是所有客户都是比价的客户,大部分还是谈感情,谈信赖的,有钱大家一起赚,你办事,我放心。

我经常接待一些来我们工厂的客户,到我们工厂是贸易公司的人陪同的。就算是有些展会上的客户,他们会说英语,而且有我的名片,也有很多会找柯桥、杭州外贸公司的人陪同着过来。

6、沟通能力强

现在有很多老外是小语种的,去年还接待过一个,从北京来的外贸公司一个人陪着一个老外,说的话我们都听不懂,问那个中国人说是欧洲的一个小国家。他们公司拿的公司是20%,要知道其他贸易公司,在中国那些印度佬公司,往往订单的佣金只有3%-5%。后来跟那个北京的聊老外一起过来你们怎么接待,他说来找他都是要提前预约接待的。他陪着逛市场。可见语言的威力,很多外贸公司有专业的小语种人才,工厂都一般只是英语,大部分国家可不讲英语,那些非英语国家市场还很大。

7、长久形成的生态链

工厂-外贸公司-中间商-直接用户,这样一个生态链从贸易开始到现在,大家都已经形成了这种习惯,虽然接下去趋势是厂家直接面对终端,但需要时间,贸易商还有很长的路能走。

8、特殊客户开发渠道

当大家都挤到一堆开展会,价格当然高不上去,就像我《决战同行,周围都是同行怎么赢客户》中写道的我们在参展的时候,一个摩洛哥客户,他来到我们摊位,我看他也不太懂行,就稍微报高了一点$2。没想到这个人说,xxx他们家才$1.8,你再好好算算价格,我待会再过来,$1.8这个价格确实很低,一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已经这个价格了,要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子,跟老板商量,确实答应他之后,这次这个价格有点低的。考虑好久,最后想想还是答应他吧。 到了下午这个人又过来了,挑了会样品,我们继续谈价格,我们说行吧,我们考虑到长期合作,也答应你这个价格。这个时候他又说了,现在是$1.6了。

我转很多柯桥外贸公司,找老板们聊天,有些公司有些面料卖到100多美金一米,他们都说有自己的渠道,当然没问出来是什么渠道。我现在可能还做不到这么好的价格。但是利用我研究出的开发客户的方法,因为客户是主动找上门的,所以价格和数量也还可以,这也是我能够独立出来的原因。

如果你想自己做SOHO,或者外贸公司,那么也可以在以上这几点上下下功夫,并把这个差异化变成自己的优势。当然要开发客户也不是简简单单几句话,还得好好说说。

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